商业银行中小企业专营机构构建及高效运行深度研究报告

报告目录

第一章 商业银行中小企业专营机构政策环境及模式特征
第一节 商业银行中小企业专营机构政策环境分析 
一、中小企业专营机构相关政策的发展路径 
二、中小企业专营机构相关政策的政策解读 
（一）中小企业专营机构的服务对象 
（二）中小企业专营机构的运行机制 
1、标准化、流水线式的业务流程 
2、独立的激励约束机制 
3、独立的呆账核销机制 
（三）中小企业专营机构的金融产品 
1、丰富的金融产品 
2、多样的担保方式 
3、灵活的还款方式 
第二节 商业银行中小企业专营机构竞争格局分析 
一、国有银行中小企业专营机构的主要做法及经验 
（一）交通银行中小企业专营机构的主要做法及经验 
1、创新运用专营机构模式 
2、推出中小特色产品服务 
3、优化服务模式和系统流程 
（二）农业银行中小企业专营机构的主要做法及经验 
二、股份制银行中小企业专营机构的主要做法及经验 
（一）广发银行中小企业专营机构的主要做法及经验 
1、快速构建“小企业金融中心”服务网络 
2、设计特色信贷产品，提供贴心金融服务 
3、专项安排信贷资源投向中中小企业 
（二）民生银行中小企业专营机构的主要做法及经验 
1、专业化支行成为中小金融战略核心 
2、二次转型推进网点中小专业化 
3、专业支行行业选择关注民生 
4、专业支行定位整体产业链 
5、特色支行模式具有高度复制性 
（三）华夏银行中小企业专营机构的主要做法及经验 
1、专营机构布局“未来网点发展模式” 
2、专营机构服务强调部门联动 
3、专营机构服务体现“小、快、灵” 
4、专营机构强化专属产品创新 
三、城商行中小企业专营机构的主要做法及经验 
（一）浙商银行中小企业专营机构的主要做法及经验 
1、构建小企业专营模式组织体系 
2、专业流程提升小企业审批效率 
3、专营机构模式实现扁平化管理 
（二）南京银行中小企业专营机构的主要做法及经验 
（三）徽商银行中小企业专营机构的主要做法及经验 
1、成立专业机构提供融资服务 
2、开发专业产品提供融资支持 
（四）临商银行中小企业专营机构的主要做法及经验 
1、建设特色支行的四大发展模式 
2、因势而变，持续优化特色支行 

第二章 商业银行中小企业专营机构的构建思路及注意事项 
第一节 商业银行中小企业专营机构的定义及特点 
一、商业银行中小企业专营机构的定义 
二、商业银行中小企业专营机构的组织特点 
（一）服务对象专一，限定为小企业 
（二）服务内容以各类授信和融资金融服务为主 
（三）组织结构和制度具有很大创新 
三、商业银行中小企业专营机构的运营特点 
（一）融资条件宽松化 
（二）信贷产品个性化 
（三）业务流程标准化 
（四）制度建设规范化 
（五）人员配备专业化 
第二节 商业银行中小企业专营机构的构建背景及管理模式 
一、商业银行中小企业专营机构的设立背景 
（一）小企业融资特点和银行体制创新的需要 
（二）商业银行优化资产结构的需要 
（三）提高小企业信贷专业化服务的需要 
二、商业银行中小企业专营机构的构建模式及其优势 
（一）中小企业专营机构的构建模式 
（二）中小企业专营机构构建模式的优点 
1、有利于加强专业化管理，提高经营效率 
2、有利于突出经营重心，真正实现以客户为中心 
3、有利于信息的传递，增强信贷的精准性 
4、有利于优化信贷流程，发挥规模经济优势 
5、有利于提高营销人员积极性，培养专业性人才 
三、商业银行中小企业专营机构的典型管理模式 
（一）独立于分支行的管理模式 
（二）归属于分支行的管理模式 
1、以支行为单位的小企业信贷专营服务机构 
2、单独设立并属于单位内设一级部门 
3、单独设立但挂靠（或隶属于）单位内某部门 
4、挂靠单位内某部门且业务不独立 
第三节 商业银行中小企业专营机构模式的关键特征 
一、关键特征之一：中小企业专营机构的目标客户界定 
二、关键特征之二：中小企业专营机构的价值获取 
三、关键特征之三：中小企业专营机构的战略控制 
（一）设立专业化营销机构 
（二）构建专业化营销团队 
（三）实行绩效考核专业化 
（四）采取差异化风险控制模式 
四、关键特征之四：中小企业专营机构的业务范围 
1、细化客户筛选标准 
2、有序开展各项银行业务 
3、有序推进机构布局 
第四节 商业银行中小企业专营机构存在的主要问题及解决思路 
一、中小企业专营专营机构发展的主要制约因素 
（一）小企业营销费用的不独立性制约小企业金融服务水平 
（二）分支机构利益冲突问题影响小企业专营机构发展 
（三）现行不良率考核指标体系影响小企业信贷人员考核激励 
（四）现行利率定价机制制约小企业信贷业务发展 
二、商业银行中小企业专营机构面临的主要问题 
（一）与现有各级职能部门关系协调问题 
1、如何处理与分支行的竞争关系 
2、如何处理与落地支行或网点的合作关系 
3、如何处理与其他职能部门的支持关系 
（二）产品创新与市场开拓问题 
（三）信贷审批流程和贷款定价机制问题 
1、信贷审批流程问题 
2、贷款定价机制问题 
（四）人员的激励约束和培养问题 
三、商业银行中小企业专营机构现有问题的解决思路 
（一）中小企业专营机构的组织架构和管理机制建设 
1、专营机构的组织架构建设 
2、建立独立的成立核算体系 
（二）中小企业专营机构的产品和服务建设 
1、充分运用网络银行的优势 
2、建立产品经理制 
3、开发符合小企业特点的信贷产品 
（三）中小企业专营机构的市场拓展建议 
（四）中小企业专营机构的风险管理机制建设 
1、建立适合小企业信贷的风险管理流程 
2、建立科学的定价机制 
3、运用适宜的风险管理技术和工具 
（五）中小企业专营机构的人力资源建设 
1、建立多渠道的人才吸纳机制 
2、建立科学的小企业信贷营销队伍考核体系 
3、加强小企业信贷人员的专业化培训 

第三章 商业银行中小企业专营机构实现高效运行的实战策略 
第一节 中小企业专营机构的信贷管理工作思路及基本原则 
一、商业银行中小企业专营机构信贷管理模式的工作思路 
（一）准确的市场定位是提高小企业信贷管理体制效能的前提 
（二）小企业信贷管理体制没有最优模式，只有最适合的管理模式 
（三）加强小企业信贷服务关键在于制度创新力度 
（四）提升小企业信贷投放能力关键在于提升科技支持水平 
（五）同样条件下推动小企业信贷快速增长的关键在于不断完善小企业信贷的激励约束机制 
（六）小企业信贷管理模式存在就是必须，银行需发挥其最大效能 
二、商业银行中小企业专营机构管理的基本原则 
（一）适应中小企业融资需求特点的原则 
（二）机构协调与业务兼容性原则 
（三）信贷运营精简高效原则 
（四）利于风险控制的原则 
（五）可行性原则 
（六）符合未来发展走势的原则 
第二节 专营机构高效运行的前提条件——人力规划及绩效管理 
一、中小企业专营机构人力资源规划建设的主要问题 
（一）柜面业务量上升，会计骨干人员数量短缺矛盾进一步显现 
（二）资产业务发展和风险控制需要，致使客户经理数量配比矛盾突出 
（三）业务规模扩大，专业化的授信审查和检查等中后台管理人员配备出现偏差 
二、中小企业专营机构优化人力资源情况的工作思路 
（一）人力资源架构及主要职能定位 
1、中小企业专营机构的人力资源架构 
2、中小企业专营机构的主要岗位职责定位 
（二）人员招聘工作注重差异化选择 
1、小企业客户经理招聘 
2、会计人员招聘 
3、管理人员招聘 
（三）人员培养工作实行渐进式模式 
1、加强专业化培训 
2、加快人才培养使用 
（四）绩效考核工作突出数量化管理 
三、中小企业专营机构人员管理的运营保障机制设计 
（一）中小企业专营机构的人力布局及进出通道设计 
1、中小企业专营机构的人力资源引入及岗位设计 
2、中小企业专营机构人员的进出通道设计 
（二）中小企业专营机构人员责任分担机制设计 
（三）中小企业专营机构资源配置保障机制 
（四）保证领导层对中小企业审批人员的信任 
四、同业案例：浦发银行长沙分行中小企业专营中心人员管理做法 
（一）浦发银行长沙分行中小企业融资专营中心的职能定位 
（二）长沙分行中小企业审贷流程再造的人员岗位职能要求 
1、授信审批权限移交对中小企业专营中心风控能力提出要求 
2、中小企业融资专营中心负责人的任职资格及权限设定 
（三）浦发银行长沙分行中小企业融资专营中心的人员安排 
1、选拔经验相对丰富的审查人员任职信贷管理岗位 
2、选择非资源型但有营销潜力的客户经理任职市场营销岗位 
3、中小企业授信业务的其他主要岗位及其职能设计 
（四）浦发银行长沙分行中小企业融资业务激励机制设计 
五、同业案例：吉林银行中小企业金融业务绩效考核方案设计 
（一）中小企业金融业务模拟利润的计算 
（二）分行中小企业部、营销团队的考核设计 
（三）分行中小企业部、营销团队负责人及客户经理的考核设计 
1、分行中小企业部、营销团队负责人及客户经理的目标模拟利润的确定 
2、非财务指标考核对团队负责人及客户经理实际完成利润的影响 
3、营销团队及分行中小企业部目标完成情况对客户经理及团队负责人完成利润的影响 
4、分行中小企业部、营销团队负责人及客户经理绩效工资及奖金的计算 
六、同业案例：浙商银行小企业客户经理绩效考核方案 
（一）小企业客户经理的考核原则 
（二）小企业客户经理的考核对象和周期 
（三）小企业客户经理的考核指标 
1、考核经济增加值 
2、专项奖励指标 
3、日常管理考核指标 
4、营销部门经营业绩考核指标 
（四）小企业客户经理的考核挂钩办法 
1、营销费用 
2、考核工资收入 
3、奖励期薪 
4、营销部门主要负责人岗位考核工资收入 
第三节 专营机构高效运行的盈利保障——信贷产品设计思路及注意要点 
一、中小企业信贷产品设计的主要思路 
二、中小企业信贷产品设计的注意要点 
（一）产品应与中小企业业态特征高度契合 
1、贷款期限与中小企业的资金循环高度契合 
2、贷款发放与支付与企业用款时机高度契合 
3、贷款还款设计与现金流模式高度契合 
4、贷款担保和企业的资产负债表与信用资源高度契合 
5、贷款定价与中小企业的收益、风险程度高度契合 
（二）信贷产品设计应实现外部规则内部化 
1、将监管规则体现在产品中 
2、将社会外部规则体现到信贷产品设计中 
（三）利用授信平台进行中小信贷产品创新 
1、利用授信平台的信息积聚优势进行产品创新 
2、依托授信平台与中小企业之间的资金联系进行产品设计 
（四）产品设计与内部适应性相结合 
1、与信贷技术的结合 
2、与信贷流程整合、岗位设置的结合 
3、与组织机构、专营理念的结合 
4、与IT系统相结合 
5、与品牌推广相结合 
三、同业案例：浙商银行小企业贷款专营产品设计 
（一）简化贷款流程为出发点的产品设计 
1、一日贷 
2、小企业三年贷 
3、生意金•自助贷 
（二）创新担保方式为出发点的产品设计 
1、小企业联保贷款 
2、桥隧模式 
3、免保应急贷和免保置换贷 
（三）创新还款方式为出发点的产品设计 
1、“定贷零还”还款方案 
2、宽限期还款法 
（四）开发区域特色产品设计 
1、三农概念——村民保证贷款、农房抵押贷款 
2、市场概念——“生意金.信用贷” 
四、同业案例：成都银行科技支行特色信贷产品设计 
（一）有担保基金介入的平台公司统借统还模式 
（二）知识产权质押贷款 
（三）科技型中小企业集合贸易融资 
（四）科技型企业联保、互保贷款 
（五）科技专项经费搭桥贷款 
（六）科技型中小企业融资辅导计划 
第四节 专营机构高效运行的安全保障——风险控制机制及流程设计策略 
一、商业银行中小企业专营机构运营风险类型及成因 
（一）运营风险之一：金融风险 
1、信用风险 
2、操作风险 
3、法律风险 
4、协变风险 
（二）运营风险之二：监管不到位 
1、监管内容不明确 
2、对侵害借款人利益的行为缺乏有效监管 
（三）运营风险之三：配套法律制度不健全 
1、小企业贷款风险补偿基金制度落实不到位 
2、《货款通则》有待修订 
3、动产抵钾登记制度存在问题 
二、中小企业专营机构运营风险管理的具体工作思路 
（一）建立合理、完善的业务流程 
（二）构建独立、垂直的风险控制体系 
（三）构建独立的授信审批制度 
（四）实行严格的责任追究制度 
（五）建立小企业客户准入、退出的动态管理制度 
（六）完善专营机构人员管理和培训制度 
三、同业案例：中信银行小企业专营机构授信风险管理设计 
（一）中信银行专营机构授信风险控制的基本要求 
1、满足投向管理政策 
2、落实收益覆盖风险的要求 
3、还原真实信息 
4、坚持本地化原则 
5、符合审慎性原则 
6、坚持合规性原则 
（二）中信银行专营机构授信风险控制的基本流程 
（三）中信银行专营机构授信风险控制的风险分析 
1、实际控制人分析 
2、关联关系分析 
3、生产经营及管理情况分析 
4、财务分析 
5、融资需求分析 
6、担保条件分析 
7、授信方案分析 
8、审批结论 
四、同业案例：包商银行小企业信贷风险全流程管理设计 
（一）包商银行的小企业信贷政策设计 
1、小企业信贷政策细则规定 
2、小企业目标客户的准入条件 
3、支行办理小企业贷款资格和授权管理 
4、小企业贷款决策机构构成及运作方式 
5、小企业贷款信贷人员奖励办法 
（二）包商银行审贷会的风险控制 
1、检查错误及完整性 
2、仔细核查信息的可靠性 
3、数字和比率进行评估 
4、总体评估 
（三）包商银行贷后监督的风控要求 
1、贷后风险管理的监督要求 
2、信贷员的监督性联系要求 
3、监督性拜访的目的和内容 
第五节 专营机构高效运行的组织保障——组织架构典型模式及其特征 
一、商业银行中小企业信贷组织架构的典型模式 
（一）独立准法人制中小企业信贷中心模式 
（二）准事业部制中小企业“信贷工厂”模式 
（三）专业支行制中小企业信贷专营模式 
（四）分级管理制中小企业信贷专营模式 
二、商业银行中小企业专营机构典型模式的优劣比较 
三、同业案例：宁波银行小企业专营中心设计思路 
（一）小企业专营中心组织架构与人员配备 
（二）小企业专营中心业务对象界定及运作特点 
1、贷款对象界定及筛选 
2、信贷业务流程调整及运作特点 
（三）小企业专营中心信贷技术特点及流程改造思路 
（四）小企业专营中心贷款营销模式的改造思路 
1、对贷款进行产品化设计与包装 
2、设立“专营店”连锁经营 
第六节 专营机构高效运行的流程设计——流程再造设计及典型模式推荐 
一、中小企业专营机构的流程再造设想及工作要点 
（一）流程银行思想导入的客观必然性 
（二）中小企业信贷流程组织机构的构建要点 
（三）以流程为核心的中小企业信贷组织框架 
二、中小企业专营机构流程再造的“信贷工厂”模式推荐 
（一）“信贷工厂”模式的理念及建设过程 
1、“信贷工厂”的理论渊源 
2、“信贷工厂”的建设过程 
（二）“信贷工厂”的组织架构设计及作业流程 
1、“信贷工厂”“钻石团队”的构成与内部工作分工 
2、“信贷工厂”的业务单元及操作环节设计 
3、“信贷工厂”模式的作业流程设计及运行特点 
4、“信贷工厂”的基本组织架构设计 
5、“信贷工厂”的标准作业程序设计 
（三）“信贷工厂”的风险管理准则及五道风险闸门 
1、“信贷工厂”风险管理的三条准则 
2、“信贷工厂”的业务对象选择偏好 
3、“信贷工厂”风险管理的五道闸门 
（四）“信贷工厂”模式在小企业专营机构的应用 
1、基于“信贷工厂”的小企业专营机构组织模式设计 
2、基于“信贷工厂”的小企业专营机构运作模式设计 
3、基于“信贷工厂”的小企业专营机构管理模式

图表目录

图表 1：银监会关于小企业专营机构的相关政策路径 
图表 2：农业银行专业化的小企业经营管理组织架构 
图表 3：广发银行“好融通”产品特点 
图表 4：华夏银行“小、快、灵” 
图表 5：浙商银行中小企业业务专营组织体系 
图表 6：徽商银行中小企业业务管理层次 
图表 7：商业银行中小企业经营组织架构模式 
图表 8：独立于分支行的管理模式简图 
图表 9：归属于分支行的管理模式简图 
图表 10：浙商银行小企业贷款三种专营组织模式 
图表 11：某银行小企业信贷流程 
图表 12：小企业信贷专营机构的组织架构模式一 
图表 13：小企业信贷专营机构的组织架构模式二 
图表 14：小企业信贷专营机构的组织架构模式三 
图表 15：信贷审批流程图 
图表 16：科学定价机制的三个阶段 
图表 17：专营机构模式的组织结构 
图表 18：市场企划团队——客户收集岗位职责 
图表 19：市场企划团队——客户筛选岗位职责 
图表 20：客户营销团队——客户开发岗主要岗位职责 
图表 21：客户营销团队——客户维护及交叉销售岗主要岗位职责 
图表 22：中小企业专营机构尽职免责的要求 
图表 23：浦发银行中小企业信货审批流程设计 
图表 24：中小企业授信业务的其他主要岗位及其职能 
图表 25：浦发银行长沙分行客户经理平衡计分卡 
图表 26：存款模拟利润计算办法 
图表 27：贷款模拟利润计算办法 
图表 28：对分行（直属支行）中小企业部及营销团队考核的参考指标 
图表 29：对客户经理非财务维度考核的参考指标 
图表 30：小企业客户经理经济增加值计算方法 
图表 31：浙商银行小企业客户经理专项奖励指标 
图表 32：客户经理日常管理考核表 
图表 33：营销部门经营业绩考核表 
图表 59：浙商银行小企业贷款产品创新组合 
图表 34：中信银行小企业授信风险控制的“六要素” 
图表 35：小企业授信风险控制基本流程 
图表 36：包商银行小企业贷款原则 
图表 37：包商银行小企业贷款期限、利率及还款计划 
图表 38：包商银行小企业贷款准入条件 
图表 39：暂时取消支行授权的问题情况 
图表 40：直接取消支行授权的问题情况 
图表 41：包商银行小企业贷款授权等级档次划分 
图表 42：包商银行根据该月发放贷款笔数奖励的绩效工资 
图表 43：根据该月的发放贷款金额奖励的绩效工资 
图表 44：独立准法人式小企业信贷中心模式 
图表 45：准事业部式的小企业信贷工厂模式 
图表 46：专业支行式的小企业信贷专营模式 
图表 47：分级管理制中小企业信贷专营模式 
图表 48中小企业信贷专营模式的独立性、专业性、适应性比较 
图表 49：中小企业信贷专营机构典型模式的优缺点 
图表 50：宁波银行小企业专营中心内部组织结构示意图 
图表 51：中小企业信贷专营模式运作流程的特点及存在的问题 
图表 52：中小企业信贷流程银行管理模式构建要点 
图表 53：中小企业信贷流程银行组织构架图 
图表 54：“钻石团队”组织架构 
图表 55：“信贷工厂”的业务单元划分 
图表 56：“信贷工厂”主要业务流程 
图表 57：“信贷工厂”组织架构 
图表 58：基于不同客户集群的产品开发方向