商业银行私人银行同质化突围及业务提升策略研究报告

报告目录

第一部分 商业银行私人银行业务的整体概述 
第一章 商业银行私人银行业务发展外部环境分析 
第一节 商业银行私人银行业务宏观经济环境分析 
一、国内宏观经济环境及财富分配趋势分析 
（一）“十三五”期间宏观经济走势分析 
1、“十三五”期间消费、投资、净出口走势分析 
2、“十三五”期间三大产业走势分析 
3、“十三五”期间国内经济潜在增长率分析 
（二）“十三五”期间社会财富分配趋势分析 
1、居民财富实现稳步增长 
2、财富分配“马太效应”愈发显现 
3、收入分配改革将成为“十三五”必行之举 
二、多重因素影响，国际经济环境不容乐观 
（一）美国经济将继续维持弱增长格局 
（二）欧元区经济将陷入持续低迷 
（三）债务问题将持续困扰世界经济 
第二节 商业银行私人银行业务的投资环境分析 
一、股票市场运行分析及前景判断 
二、债券市场运行分析及前景判断 
三、房地产市场运行分析及前景判断 
四、黄金市场运行分析及前景判断 
五、艺术品市场运行分析及前景判断 
第三节 商业银行私人银行业务的客户环境分析 
一、高端客户数量及可投资资产规模快速增长 
二、高端客户人群普遍存在财富管理认知障碍 
（一）企业运营资产与个人家庭财产混为一谈 
（二）大多数高端人士对高回报期待值过高 
（三）中国传统观念排斥继承概念 
（四）财富管理方式和渠道有限 
四、私人银行目标客户特征及客户需求分析 
（一）私人银行目标客户群体分类 
1、成功企业家和中产阶级 
2、专业人士和企业高级管理人员 
3、专业运动员 
4、娱乐界人士和艺术家 
5、家族财富管理人 
6、高净值个人和家庭财富的继承人 
（二）我国私人银行目标客户的特征 
1、高净值人群的职业特点 
2、高净值人群的年龄特点 
3、高净值人群的文化特征 
4、高净值人群的地域特点 
5、高净值人群的投资倾向特征 
6、高净值人群的投资风险偏好特征 
7、高净值人群的资产配置特征 
（三）我国私人银行客户需求分析 
1、私人银行客户的心理需求 
2、私人银行客户的金融需求 
3、客户提高生活品味的需求 

第二部分 商业银行私人银行业务的竞争格局 
第二章 商业银行私人银行业务发展现状及未来走势 
第一节 我国私人银行业务的发展现状 
一、我国私人银行业务的发展现状分析 
（一）行业蓬勃发展，业务规模增长迅猛 
1、中资银行私人银行启动“跑马圈地”进程 
2、私人银行客户数量和管理资产规模迅速增长 
（二）品牌初步树立，服务理念日趋成熟 
1、私人银行品牌初步树立，客户认知度大幅提升 
2、中资私人银行服务模式日趋成熟 
二、中资银行私人银行业务发展面临的主要问题 
（一）体制性限制使银行更多充当“集成商”角色 
（二）私人银行组织构架与经营模式尚需完善 
（三）产品同质化明显，创新水平有待提高 
（四）监管法规仍为明确和完善 
（五）私人银行人才瓶颈尚待突破 
第二节 中资私人银行业务差异化竞争探索实践 
一、工商银行：投融资一体化乘数效应 
（一）切入资源整合中的投资机会 
（二）实现服务投融资一体化 
（三）重点锁定民营企业主、专业投资者 
（四）工行私银“行商”模式 
二、建设银行：借助“私人银行卡”打造自身特色 
（一）财富卡和私人银行卡功能设计 
（二）财富卡和私人银行卡产品特色 
1、客户尊贵身份的象征 
2、一揽子金融解决方案 
3、三项差别化传统银行服务 
4、31项费用减免 
5、13项健康关爱服务 
6、全国32个机场嘉宾服务，4个机场贵宾服务 
7、“4＋2”团队服务 
8、百余家财富中心和4家私人银行提供全面服务 
9、7*24小时贵宾专线服务 
10、动态权益管理 
三、中国银行：全面确立三级财富管理体系 
（一）中银财富管理之一：中银理财 
1、品牌内涵 
2、服务内容 
（二）中银财富管理之二：中银财富管理 
1、品牌内涵 
2、服务内容 
（三）中银财富管理之三：私人银行业务 
1、品牌内涵 
2、服务内容 
四、农业银行：私人银行遵循“1+1+N”模式 
（一）运营模式：以分行为中心 
（二）服务模式：“1+1+N”模式 
五、交通银行：联手汇丰银行加快私人银行扩张 
（一）空降汇丰高管加强零售基础 
（二）“内生设计”平衡私行和零售关系 
（三）与汇丰相互支持联动境外 
六、招商银行：“1+N”模式配合螺旋提升四步工作法 
（一）“1+N”服务模式 
（二）螺旋提升四步工作法 
七、民生银行：携手VC/PE基金推动财富成长 
（一）打造私人银行PE产业链 
（二）创新推出“CTC”撮合业务 
八、中信银行：打造俱乐部，实现“圈子”营销 
（一）以俱乐部为平台，打造“圈子”文化 
（二）实现服务延伸，打造撮合平台 
第三节 外资私人银行业务开展的典型做法 
一、瑞信私人银行的运营模式及启示 
（一）瑞信集团私人银行的运营模式 
1、瑞信集团整体架构与业务发展战略 
2、瑞信集团私人银行的组织架构 
3、私人银行的客户服务 
4、私人银行投资服务和产品 
（二）瑞信集团私人银行业务发展战略与计划 
1、私人银行操作中心 
2、信贷风险管理 
3、合规管理和业务风险控制 
4、私人银行的CRM系统 
（三）瑞信集团私人银行运营的特点 
1、私人银行在集团整体业务架构中居于主体地位 
2、实施“一体化”战略，实现私人银行业务与资产管理、投资银行相互支持 
3、重视在岸私人银行业务发展，加快业务的全球扩张 
4、建立世界领先、体现“以客户为中心”的业务咨询服务流程 
5、注重客户细分和客户关系管理 
6、倡导创新、进取、灵活的企业文化 
二、汇丰私人银行的成功经验 
（一）汇丰经验之一：收购 
1、对收购事件的简要描述 
2、汇丰收购的特点 
（二）汇丰经验之二：量身定制 
1、私银控股的产品/服务模块 
2、量身定制的服务 
（三）汇丰经验之三：协同效应 

第三部分 商业银行私人银行同质化突围及业务提升策略 
第三章 商业银行私人银行客户渠道建设及价值挖掘策略 
第一节 私人银行客户获取渠道建设策略 
一、私人银行客户获取的内部渠道建设及分润机制 
（一）内部渠道的构成来源 
1、客户经理来源 
2、零售银行分支机构及专用分支机构来源 
3、投资银行来源 
4、资产管理部门来源 
5、公司银行部来源 
（二）内部渠道获取客户的利润分配模式 
1、成本记账模式 
2、双重计算模式 
3、分销费模式 
4、管理费模式 
二、私人银行客户获取的外部渠道建设思路 
（一）传统渠道来源 
（二）新兴渠道来源 
1、网上银行服务 
2、远程银行服务 
3、俱乐部营销 
第二节 私人银行客户的价值挖掘策略 
一、客户经理与客户服务是实现客户价值挖掘的基础 
（一）提高自身的素质，实现客户价值管理 
1、提升个人素质，瞄准目标客户抓住企业家 
2、提供贷款解决方案 
（二）增加客户经理面对客户的时间 
（三）做好时间管理，确保有效地在客户群中分配时间 
（四）深化客户关系提高客户忠诚度 
二、多元化的客户服务渠道是实现价值挖掘的条件 
（一）柜台服务 
（二）网上银行服务 
（三）电话银行、远程银行的服务 
（四）借助投资银行业务、公司银行，帮助客户增加资产，提高客户由私人银行打理的资产份额 
三、多样化的产品及创新是实现价值挖掘的手段 
四、提供家庭增值服务是实现价值挖掘的保障 

第四章 商业银行私人银行营销模式策略建议 
第一节 国内商业银行营销模式改进策略建议 
一、私人银行营销改进的客户营销建议 
（一）进一步注重科学细分市场，确定目标客户 
（二）挖掘客户信心，采用数据库营销手段 
（三）关注客户的满意度 
（四）争取潜在客户，关注新出现客户群 
二、私人银行营销改进的产品策略建议 
（一）完善金融产品定价，利用价格优势吸引和留住客户 
（二）注重产品个性化“有形展示” 
三、私人银行营销改进的服务策略建议 
（一）加快培养和引进私人银行业务专业人才 
（二）提供非金融“生活服务”，强化客户关系 
（三）注重客户换代，抓住下一代客户 
四、私人银行营销改进的品牌策略建议 
第二节 私人银行针对不同客户群体的营销方法 
一、针对成功企业家的个性营销 
二、针对职业经理人的个性营销 
三、针对顶级富豪的个性营销 
四、针对影视明星和体育明星的个性营销 
五、针对富裕女性的个性营销 
第三节 私人银行客户群体的维护策略建议 
一、客户经理层面：深入沟通，完善信息，适当维护 
二、二级支行层面：跟进管理与支持保障 
三、一级支行层面：建章立制，全局把控，协调联动 

第五章 商业银行私人银行盈利模式优化策略 
第一节 私人银行现行盈利模式的特点分析 
一、手续费型模式 
（一）收费模式分析 
（二）适合的客户类型分析 
（三）优劣势分析 
二、管理费型模式 
（一）收费模式分析 
（二）适合的客户类型分析 
（三）优劣势分析 
三、两种费用模式比较分析 
第二节 采用不同模式对私人银行利益相关者的影响 
一、对私人银行业务经营策略产生影响 
二、对私人银行经营效果产生影响 
三、对整体金融环境的影响 
第三节 私人银行盈利模式的优化建议 
一、从客户需求出发，提供全方位私人银行服务 
二、改变业务驱动模式，引入专业人才 
三、推行差异化策略，根据客户分类推进业务模式转型 

第六章 商业银行私人银行产品及服务组合策略建议 
第一节 商业银行私人银行产品设计策略建议 
一、国内私人银行产品同质化现象显著 
（一）传统产品理念导致的同质化 
（二）银行组织架构导致的同质化 
二、私人银行产品差异化策略建议 
（一）优化客户结构，对客户进行有效细分，为客户提供个性化服务 
（二）拓展丰富的私人银行业务品种，满足客户全方位的需求 
（三）引进和培养专业的客户经理 
（四）建立舒适温馨的服务硬件设施 
第二节 商业银行私人银行服务提升策略建议 
一、国内私人银行服务价值链中存在的问题 
（一）服务价值链条不完整 
（二）服务价值链条不协调 
（三）服务价值链条不快捷 
二、提升私人银行服务价值的策略建议 
（一）发挥风险管理的监控作用，扩展私人银行财宫保护功能 
（二）加强金触产品创新，提升私人银行财宫增值能力 
（三）制定综合解决方案，开发私人银行财，转移业务 
（四）加快流程化改造，提离服务价值链条运转效率 
三、案例：工商银行深圳分行私人银行的实践 
（一）组织架构 
（二）专业人才 
（三）业绩考核 
（四）网点分类 
（五）相关配套 
第三节 私人银行产品及服务提升案例分析 
一、中国银行江苏省分行私人银行产品及服务提升案例 
（一）组织架构：自营+管理模式 
（二）经营模式：整合业务流程 
（三）服务模式：“N+1”服务，注重私密性 
（四）产品服务：积极联动，拓宽范围 
（五）咨询流程：标准化提升产能 
（六）营销活动：整合资源提升品牌影响力 
二、建设银行私人银行“财富保”产品案例 

第七章 商业银行私人银行风险管理策略建议 
第一节 私人银行业务风险管理目标的确定 
第二节 私人银行业务风险管理的策略建议 
一、私人银行业务首先要管住客户风险 
二、私人银行业务要立足于管好“客户承担的风险” 
三、私人银行业务要控制住“银行承担的风险” 
第三节 私人银行业务风险管理的核心要素 
一、管理层控制 
二、政策与程序 
三、运营与监控 
四、审计与合规 

第八章 商业银行私人银行人才队伍建设策略 
第一节 加强日常培训，提高客户经理单兵作战能力 
一、国内私人银行的培训现状 
二、国内私人银行的培训所面临的问题 
三、国内私人银行人才培训问题的解决之道 
第二节 制定有效薪酬体制，实现客户经理优胜劣汰 
一、选择适当的薪酬管理模式，发挥薪酬的业绩导向功能 
二、制定可行的私人银行客户绩效考核体系并严格执行 
三、通过市场定价机制，决定岗位薪酬标准 
四、长期激励与短期激励相结合 
五、健全奖惩制度，将员工的激励与奖惩有机结合 
第三节 多方位努力，实现优质客户经理队伍的稳定 
一、私人银行保留人才的具体对象 
（一）高素质人才 
（二）高绩效人才 
（三）认同企业核心价值观人才 
二、私人银行保留人才的具体方式 
（一）反应性人才保留 
（二）前瞻性人才保留 
三、私人银行进行人才保留的具体措施 
（一）企业价值与人才价值的融合 
（二）人性化的管理——善于倾听 
（三）加强企业文化和团队建设 
四、合理的薪酬体系 
五、关注职业生涯发展 

第四部分 商业银行私人银行细分业务领域提升策略 
第九章 商业银行私人银行细分领域业务提升策略 
第一节 商业银行私人银行财富管理业务提升策略 
一、我国私人银行财富管理业务面临的主要挑战 
（一）财富管理品牌内涵较为单一 
（二）营销团队的专业素质参差不齐 
（三）产品多元化程度不高 
（四）系统平台支持功能不完善 
二、我国私人银行财富管理业务提升的整体思路 
（一）加强渠道建设 
（二）建立独有的财富管理品牌形象和财富客户识别体系 
（三）重视人才发展，打造高素质的财富管理专业团队 
（四）以客户需求为中心，积极进行产品创新 
（五）通过加强系统平台支持，提升财富客户差异化服务 
三、商业银行发展财富管理业务提升的具体策略 
（一）以细分市场为基础，推动服务方式转变 
（二）以品牌战略为先导，提升业务服务质量 
（三）以资产安全性为基本，加强金融风险管理 
（四）以降低运营成本为目标，改造组织架构 
四、案例：农业银行财富管理业务流程再造案例 
（一）农业银行财富管理业务流程再造的基本原则 
1、以顾客需求为导向 
2、以流程银行为中心 
3、以信息技术为工具 
（二）农业银行财富管理业务流程再造的具体做法 
1、客户管理流程 
2、理财规划流程 
3、客户关系维护流程 
第二节 商业银行私人银行出国金融服务提升策略 
一、我国出国留学市场不断升温 
（一）自费留学热 
（二）留学低龄化 
二、商业银行出国留学金融业务同业竞争格局 
（一）光大银行：“我的留学，我做主” 
（二）招商银行：凭录取通知书办理留学贷款 
（三）中国银行：专享“出国留学一站通” 
（四）工商银行：开启“留学百宝箱” 
（五）建设银行：安享“留学逸”套餐 
（六）中信银行：代递美德等国签证申请材料 
三、商业银行出国留学金融业务快速提升策略 
（一）立足自身，深挖潜力，加快发展 
（二）加强合作，互动营销，提升广度 
（三）拓宽渠道，加强宣传，提升品牌 
（四）紧抓客户，深度挖潜，多面合作 
（五）专项营销，加强考核，加速发展 
（六）加快机制创新，打响出国金融服务品牌 
1、整合现有外汇产品 
2、要进行业务流程梳理和机构与人员的整合 
3、要紧跟客户需求，丰富业务产品。 
4、从源头抓起，掌握营销先机 
5、多管齐下，提高服务质量 
第三节 商业银行私人银行与PE机构合作策略 
一、商业银行与PE机构的合作模式 
（一）迂回“直投”模式 
1、通过境外子公司开展PE业务 
2、通过收购信托公司开展PE业务 
（二）合作模式 
1、与信托公司合作开展PE业务 
2、私人银行与PE基金管理公司合作开展PE业务 
3、借道产业基金 
4、以强势间接LP的身份合作开展PE业务 
（三）间接模式 
1、提供咨询、推荐、评估等PE中介服务 
2、提供PE资金托管服务 
3、跟进贷款 
二、商业银行参与PE业务全面金融合作方案 
（一）募集资金环节 
1、寻找LP 
2、基金托管业务 
3、非上市公司股权收益权类理财产品 
4、非上市公司股权投资类理财产品 
（二）投资环节 
1、服务PE 
2、服务企业 
（三）投资后管理环节 
1、专项财务顾问业务 
2、并购重组业务 
3、跨境融资类产品 
4、债务融资工具承销业务 
5、信用授信支持 
6、保理业务 
7、票据池业务 
8、资产证券化 
9、IPO及再融资业务 
10、过桥融资业务 
（四）退出环节 
1、IPO退出方式 
2、并购退出 
三、银行与PE合作深化合作发展趋势 
（一）参与私募股权基金的创设、运作和管理 
（二）PE托管人、管理人 
（三）为中小企业客户提供服务 
1、提供中介服务 
2、提供融资策划服务 
3、推荐种子企业 
（四）项目推介 
（五）并收购过程中的银团贷款业务 
四、案例：浦发银行打造“财务顾问+托管+N”模式PE综合金融服务 
（一）浦发银行PE综合金融服务产品方案的相关背景 
（二）浦发银行PE综合金融服务产品方案的独特之处 
第四节 商业银行私人银行与信托合作策略 
一、信托公司与银行合作的背景 
（一）业务手段上有互补 
（二）产业领域上有重合 
（三）业务范围上有关联 
二、商业银行与信托公司的主要合作模式 
（一）银行代理信托资金收付 
（二）银行保管信托资产 
（三）信托受益权质押融资业务 
（四）银行信贷资产证券化 
（五）项目联合融资 
（六）银信连接理财 
（七）股权相互渗透 
三、专为私人银行服务的银信合作模式 
（一）财产保护类信托 
（二）财富积累类信托 
（三）财产传承类信托 
第五节 商业银行私人银行另类投资服务提升策略 
一、商业银行私人银行葡萄酒投资业务提升策略 
（一）葡萄酒投资市场发展现状 
1、葡萄酒投资市场日益升温 
2、葡萄酒投资收益更为稳定 
（二）葡萄酒投资的四大方式 
1、购买葡萄成品酒 
2、购买葡萄园 
3、购买葡萄酒期酒 
4、葡萄酒基金 
（三）私人银行如何掘金葡萄酒投资领域 
1、建立葡萄酒基金 
2、发行红酒理财产品 
3、推出个人红酒贷款业务 
4、探究“葡萄酒银行” 
（四）葡萄酒投资的风险提示 
1、炒起来的繁荣，泡沫终破裂 
2、产业链不完整，难言投资 
二、商业银行私人银行艺术品投资业务提升策略 
（一）私人银行艺术品投资发展现状 
1、国内私人银行艺术品投资业务还不完善 
2、国内私人银行艺术品投资方式仍待商榷 
（二）国内私人银行艺术品投资的同业做法 
1、建行私银发行国内首款艺术品投资集合资金信托计划 
2、招行私银正式启动私人银行艺术鉴赏计划 
（三）国内私人银行艺术品投资业务的发展思路策略

图表目录

图表 1：近年来我国GDP走势情况 
图表 2：2019年上半年上证指数走势图 
图表 3：2019年上半年全球重要指数涨跌情况 
图表 4：高净值人群教育类服务需求 
图表 5：高净值人群境外投资目的 
图表 6：未来一年客户及家人感兴趣的服务 
图表 7：希望私人银行组织的专题活动——体育类活动 
图表 8：希望私人银行组织的专题活动——其他类 
图表 9：私人银行品牌选择的考虑 
图表 10：选择私人银行时最重要的信息渠道 
图表 11：中资银行私人银行业务开业时间及专营机构数量（截至2019年末） 
图表 12：中资私人银行选择设立的前十大城市 
图表 13：中国私人银行发展状况 
图表 14：中资私人银行近三年客户数量增长情况 
图表 15：中资私人银行近三年管理总资产增长情况 
图表 16：建设银行财富卡及私人银行卡 
图表 17：中银理财服务对象 
图表 18：中银理财服务内容 
图表 19：中银财富管理服务内容 
图表 20：私人银行业务服务内容 
图表 21：招商银行“螺旋提升四步工作法” 
图表 22：中信银行五大俱乐部 
图表 23：瑞信集团私人银行客户服务发展过程 
图表 24：瑞信集团私人银行客户结构及其服务方式 
图表 25：汇丰银行与死人银行业务相关的收购事件 
图表 26：私人银行业的收购目的 
图表 27：汇丰的收购目的 
图表 28：私银控股产品/服务模块 
图表 29：私银控股的客户细分及相应的产品/服务 
图表 30：2000年到2019年我国出国留学人数变化 
图表31：渤海产业投资基金结构图 
图表32：银行以强势LP身份开展PE业务 
图表33：PE运作流程图