商业银行小微金融核心竞争力构建及细分行业方案设计深度研究报告

报告目录

第一章 商业银行小微金融概述 
一、研究对象的界定与说明 
二、小微金融政策环境分析 
（一）中央层面小微企业政策梳理及解读 
（二）地方层面小微企业政策梳理及解读 
（三）观点：小微将是银行不得不重视的蓝海领域 
1、发展方式转换将让小微企业成为主角 
2、监管层强势推动将让银行不得不做小微 
3、持续发展的客观需要让银行不得不做小微 
4、两个不等式是银行不得不解决的首要问题 

第二章 商业银行开展小微金融的总体策略 
一、商业银行开展小微金融的总体原则 
（一）收益覆盖风险原则 
（二）大数法则定律原则 
二、适合银行开展业务的小微企业群体特征 
（一）特征之一：身处资金密集型行业 
（二）特征之二：企业具有清晰的商业模式 
（三）特征之三：企业发展有明确的依托基础 
1、以龙头企业为依托 
2、以特定商圈为依托 
3、以当地政府为依托 
（四）特征之四：中小贸易商更占优势 
（五）典型小微企业客户群推荐 
1、交通行业小微企业客户推荐 
2、能源行业小微企业客户推荐 
3、钢铁及有色金属行业小微客户推荐 
4、其他行业小微客户推荐 
三、商业银行开展小微金融的风险控制技巧 
（一）商业银行选择授信抓手的方法 
1、方法之一：依托产业链，向大型企业寻找把手 
2、方法之二：寻找担保物，向企业自身寻找抓手 
3、方法之三：借助业务链，向商业伙伴需求抓手 
（二）商业银行选择风险抓手的选择标准 
1、选择抓手顺序 
2、风险抓手成本 
四、商业银行开展小微金融服务的注意要点 
（一）要点之一：洞悉客户产业链运作规律、特点 
（二）要点之二：严控信贷资金用途 
（三）要点之三：更多强调对商业产业链控制 
（四）要点之四：贸易公司优于制造企业 
（五）要点之五：经营能力分析为主，报表分析为辅 
（六）要点之六：小微企业经营行为必须连续 
五、商业银行开展小微金融的市场营销策略 
（一）“批量营销”是市场营销的首要原则 
（二）“交叉销售”应贯穿服务全过程 
（三）表外业务和表内贷款应实现捆绑销售 
（四）联合中介资源有效降低营销成本 
（五）“产品营销+渠道营销”双管齐下 
六、商业银行开展小微金融的产品设计技巧 
（一）通过企业资产和业务交易环节设计金融产品 
（二）根据不同类型的小微企业来设计授信产品 
（三）活用企业各类资产来设计授信产品 
七、商业银行小微金融授信风险控制技术及实施技巧 
（一）突出实际经营情况审查，注重资金封闭运行和过程化管理 
（二）通过风险控制两端控制，打造全程风险监控 
1、将风险控制前置 
2、将风险控制后置 
（三）运用大数法则来进行风险控制 
（四）关注贸易背景，实现自偿性融资 
（五）把握订单融资，实现贸易流程的贷前确定 
（六）寻找风险抓手，摒弃担保抵押依赖 
八、商业银行小微金融授信业务操作要点策略 
（一）如何核定小微企业最高综合授信额度 
（二）如何确定贷款方式分项授信额度 
（三）小型企业信贷业务的办理条件 
（四）微型企业信贷业务的办理条件 
（五）小微金融授信产品各项参数的制定标准 
1、小型企业授信产品各项参数的标准 
2、微型企业授信产品各项参数的标准 
九、商业银行小微金融的贷后管理原则及风险预警 
（一）小微金融贷后管理的基本原则 
（二）小微金融贷后管理的客户细分 
（三）小微金融贷后管理的专项检查和间隔期检查 
（四）小微金融贷后管理的风险预警 
1、正常类小型企业的风险预警信息 
2、正常类微型企业风险预警信息 
十、商业银行开展小微金融的组织设计策略 
（一）中小企业信贷组织机构的主要模式 
1、独立准法人制中小企业信贷中心模式 
2、准事业部制中小企业“信贷工厂”模式 
3、专业支行制中小企业信贷专营模式 
4、分级管理制中小企业信贷专营模式 
（二）流程银行特色信贷组织机构的策略建议 
1、流程银行思想导入的客观必然性 
2、小微企业信贷流程组织机构构建要点 
3、以流程为核心的小微企业信贷组织框架 

第三章 商业银行小微金融细分领域核心竞争力构建策略 
第一节 商业银行批发零售业小微金融的核心竞争力构建 
一、批发零售行业的整体金融判断 
（一）作为销售环节，批发零售行业发展迅猛 
（二）客户数量众多，区域、行业分布广泛 
1、批发零售业客户的区域分布分析 
2、批发零售行业客户的行业分布分析 
二、银行开展批发零售小微金融的客户特征分析 
（一）批发、零售行业基本特征分析 
1、零售业的基本特征分析 
2、批发业的基本特征分析 
（二）批发零售行业小微企业的特征分析 
1、按业务种类一般可分自营业务和代理业务 
2、客户的资信差别较大 
3、盈利水平一般较低 
4、专业性经营并易受到行业景气影响 
5、高负债和资产高流动性特征 
6、客户的融资需求以短期需求为主 
三、商业银行开展批发零售小微金融的需求分析 
（一）批发零售业小微企业贷款需求分析 
1、进货环节的贷款需求 
2、销售环节的贷款需求 
3、商铺租金的贷款需求 
（二）批发零售业小微企业结算需求分析 
（三）批发零售小微企业主个人理财需求特点 
四、观点：商业银行批发零售小微企业金融解决方案 
（一）批发零售小微企业的风险抓手判断及控制措施 
1、客户信用风险分析及控制措施 
2、客户市场风险分析及控制措施 
3、客户经营风险分析及控制措施 
（二）批发零售小微企业优质客户筛选标准 
1、批发零售小微企业生活资料类行业推荐 
2、批发零售小微企业生产资料类行业推荐 
3、批发零售小微企业客户的授信额度建议 
4、批发零售优质小微企业的经营条件说明 
（三）批发零售小微企业的信贷产品设计策略 
1、通过担保组合，给予小微企业足额信贷支持 
2、组建商户组织，实现特定市场的信用联盟 
3、契合商户实际，提供随身综合金融服务 
4、挖掘权利价值，开发商铺使用权质押贷款 
5、结合商圈特点，设计商圈担保融资方式 
（四）针对批发零售业小微企业的市场营销设计方案 
1、贴近商户市场，打造“贴心”银行 
2、联手商圈管理方，共同开发商圈经济 
（五）批发零售业小微金融业务发展策略 
1、完善组织架构与运营管理模式 
2、建立标准化的内部信用评级体系 
3、创新适合商户特点的金融产品和金融工具 
4、整合内外部资源，解决信息不对称问题 
5、建立差别化资源配置和绩效考核体系 
第二节 商业银行物流业小微金融的核心竞争力构建 
一、物流行业的整体金融判断 
（一）物流行业的产业链分析 
（二）物流行业产业格局分析 
二、物流业小微企业的信贷需求分析 
（一）设施设备的投入压力 
（二）日常运营流动资金的需求压力 
（三）客户应收款账期压力 
（四）业务保证金和押金所占压的流动资金压力 
三、观点：物流行业小微企业金融解决方案 
（一）物流业小微企业的风险抓手选择 
1、资产移动性决定资产担保风险抓手不可得 
2、服务无形性决定动产质押风险抓手不可得 
3、运输安全问题决定大型企业不敢提供担保 
4、商业伙伴的信用联盟体制是风险抓手之一 
5、增加行业协会是风险抓手牢固的有效途径 
6、个人房产担保的个贷形式也可尝试 
（二）物流业小微企业的市场营销设计方案 
（三）物流行业小微企业优质客户筛选标准 
1、企业内部管理是否规范 
2、企业近年订单是否稳定 
3、从业人员品行是否端正 
4、与大型企业是否建立合作关系 
第三节 餐饮行业小微金融的核心竞争力构建 
一、餐饮行业的整体金融判断 
（一）餐饮行业产业链分析 
1、餐饮企业上游分析 
2、餐饮行业下游分析 
（二）小微餐饮企业的经营管理特点 
1、依托社区经济，存货周转快 
2、固定资产采购周期较长，大规模投入多在扩张阶段 
二、餐饮行业小微企业的信贷需求及主要风险 
（一）餐饮行业小微企业信贷需求分析 
1、临时性周转资金需求 
2、支付货款产生的资金需求 
3、支付租金产生的资金需求 
4、加盟费产生的资金需求 
5、规模扩张产生的资金需求 
（二）餐饮行业小微企业面临的主要风险 
1、市场竞争风险 
2、原材料价格波动风险 
3、经营管理风险 
4、时间性风险 
5、空间性风险 
三、观点：餐饮行业小微企业金融解决方案 
（一）餐饮行业小微企业的风险抓手判断 
1、产业链布局决定大型企业风险抓手不可得 
2、行业性质决定存货质押方式不可行 
3、个人固定资产是可寻求的风险抓手 
4、基于加盟合作背景的担保关系或是有效途径 
5、信用联盟也可构建银行的风险抓手 
（二）餐饮行业小微企业的信贷产品设计方案 
1、依托于房产抵押的个人经营性贷款产品 
2、第三方担保贷款 
3、依托于大型企业的“加盟贷款” 
4、依托于日常流水的“刷卡贷” 
5、通过信用卡方式给予信贷支持 
（三）餐饮行业小微企业的市场营销设计方案 
1、依托行业协会，实现“以点带面” 
2、基于商圈经济，寻找餐馆集中地 
3、联合连锁品牌餐饮企业，开展产业链金融 
第四节 住宿行业小微金融的核心竞争力构建 
一、住宿行业整体金融判断 
（一）住宿行业特征分析 
1、服务性 
2、综合性 
3、波动性 
4、文化性 
（二）住宿行业竞争特点及发展趋势 
1、住宿行业总体前景良好 
2、连锁经济型酒店将逐步取代小宾馆 
二、住宿行业小微企业的信贷需求及主要风险 
（一）住宿行业小微企业的信贷需求分析 
1、经营场所的租金集中支付压力 
2、支付加盟费的资金需求 
（二）住宿行业小微企业的主要风险点 
1、住宿业对外依存度较大 
2、住宿行业供大于求的处境在所难免 
三、观点：住宿行业小微企业金融解决方案 
（一）住宿行业小微企业的风险抓手判断 
1、服务行业的特性导致大型企业风险抓手不可得 
2、行业性质决定固定资产抵押方式不可行 
3、个人固定资产是可寻求的风险抓手 
4、加盟关系或是风险抓手的实现途径 
（二）针对于住宿行业的信贷意见 
1、行业长期发展看好，但近期授信项目银行需谨慎 
2、信贷投放重点可偏向于持有知名品牌且具有特色的酒店客户和项目 
3、禁止进入小型酒店及宾馆、谨慎对待高星级酒店的授信要求、可择优进入中档酒店和经济型酒店 
第五节 商超行业小微金融的核心竞争力构建 
一、商超行业小微企业的风险抓手选择 
（一）大型超市是银行最可行的风险抓手 
（二）大型超市的强势地位可有效制约供应商违约 
二、商超行业核心企业的选择标准 
三、超市行业小微企业的市场营销对象推荐 
第六节 制造行业小微金融的核心竞争力构建 
一、制造业小微企业的产业链及地域分布分析 
（一）制造业小微企业的产业链分布情况 
（二）制造业小微企业的地域分布情况 
二、制造业小微企业金融需求及信贷制约因素分析 
（一）制造业小微企业特征分析 
1、投资主体和组织形式多元化 
2、出资来源和形式多元化 
3、生产销售灵活 
4、内部管理松散 
（二）制造业小微企业信贷限制因素分析 
1、真实财务情况不容易把握 
2、融资需求多样，挑战银行传统风险管理方式 
3、企业不确定性风险较大，抗风险能力弱 
4、外部环境及相关体系不健全，造成但保落实难 
三、观点：制造业小微企业金融解决方案 
（一）制造业小微企业的风险抓手判断 
1、遵循产业链思路，依托大企业开展供应链金融 
2、“政府+园区”是小微企业的另一风险抓手 
3、“产业集群”环境下的企业信用联盟也是风险抓手 
4、“商会”、“协会”平台也是银行可考虑的风险抓手 
5、有效利用企业各类资产将对企业形成有效风险约束 
（二）制造业小微企业的信贷产品设计策略 
1、基于真实贸易的供应链金融产品设计策略 
2、基于企业实际的小微企业打分卡产品设计策略 
3、基于客户体验的一揽子金融服务产品设计策略 
4、基于外部担保的有效组合的产品设计策略 
5、基于无形资产的知识产权质押产品设计策略 
（三）制造业小微企业的市场营销设计方案 
1、基于行业维度，寻找行业协会 
2、基于属地维度，寻找商会组织 
3、锁定开发园区，联手园区管委会 
4、搭建营销品牌，构建银行小微企业集聚平台 
5、依托产业集群，实现小微企业批量开发 
6、联合龙头企业，开展供应链金融 
第七节 农业产业小微金融的核心竞争力构建 
一、农业小微企业的产业链分布分析 
二、农户信贷需求分析及金融解决方案 
（一）农户细分主体信贷需求分析 
1、农户信贷需求分析 
2、种植养殖经营户信贷需求分析 
3、个体工商户信贷需求分析 
（二）农户信贷需求影响因素分析 
1、影响农户借贷行为的积极性因素 
2、制约农户借贷行为的主要因素 
（三）商业银行开展农户金融面临的不利因素 
1、农户贷款风险难控 
2、经营成本高、管理难度大的抑制 
（四）观点：农户贷款金融解决方案设计策略 
1、农户贷款的组织设计策略 
2、农户贷款的信贷产品设计策略 
3、农户贷款的市场营销设计策略 
4、农户贷款的风险控制机制设计策略 
三、农业生产加工类小微企业信贷需求及金融解决方案 
（一）农业生产加工类小微企业特征分析 
1、农业企业的经营对象是农作物和农产品 
2、农业企业的经济效益带有较大的不确定性 
3、农业企业组织形式灵活，规模大小不一 
4、农业企业影响因素众多，经营决策难度大 
5、农业企业生产经营活动复杂性大 
（二）农业生产加工类小微企业信贷需求分析 
（三）观点：农业生产加工类小微企业金融解决方案设计策略 
1、农业生产加工类小微企业的风险抓手判断 
2、农业生产加工类小微企业的信贷产品设计策略 
3、农业生产加工类小微企业的市场营销设计策略 
4、农业生产加工类小微企业的风险控制策略

图表目录

图表1：小微企业划分标准（以营业收入指标为准） 
图表2：2019年至今中央层面对小微企业的政策梳理 
图表 3：2019年至今地方层面对小微企业的政策梳理 
图表 4：商业银行选择授信抓手的方法 
图表 5：商业银行选择风险抓手的优先顺序 
图表 6：商业银行选择风险抓手的成本顺序 
图表 7：小微企业风险控制的七大要点 
图表 8：办理信贷业务的小型企业应具备的条件 
图表 9：办理非低风险担保方式下信贷业务客户分类条件 
图表 10：微型企业信贷业务办理的基本条件 
图表 11：需要立即进行现场检查的情况 
图表 12：退出类小微企业间隔检查内容 
图表 13：应列入不良记录名单的情况 
图表 14：正常类小型企业风险预警信息 
图表 15：正常类微型企业风险预警信息 
图表 16：中小企业信贷专营模式特点比较 
图表 17：中小企业信贷专营模式利弊分析 
图表 18：中小企业信贷专营模式运作流程的特点及存在的问题 
图表 19：小微企业信贷流程银行管理模式构建要点 
图表 20：中小企业信贷流程银行组织构架图 
图表21：近年来国内商品交易市场数量增长情况 
图表22：近年来国内商品交易市场摊位出租数量变化情况 
图表23：近年来国内商品交易市场成交额数量变化情况 
图表24：2019年全国商贸市场省份分布情况 
图表25：2019年各区域批发零售行业竞争力评分 
图表26：全国批发零售行业的区域分布梯队划分 
图表27：2019年全国专业市场情况 
图表28：2019年批发类专业市场年度营业收入情况 
图表 29：2019年批发市场经营商户年成交额规模划分 
图表 30：2019年零售类专业市场年度营业收入情况 
图表 31：2019年零售市场经营商户年成交额规模划分 
图表 32：生活资料类批发零售细分领域市场推荐 
图表 33：生产资料类批发零售细分领域市场推荐 
图表 34：通过多种担保形式，实现担保效用叠加 
图表 35：招商银行“组合贷”产品设计思路 
图表 36：“专业市场商户信用联盟贷款”客户准入条件 
图表 37：商铺经营权质押贷款的风险控制 
图表 38：银行与市场管理方合作开展商圈融资的业务流程 
图表 39：物流行业上下游产业链图示 
图表 40：各行业对交通运输仓储业的消耗值和占比 
图表 41：物流服务分类 
图表 42：餐饮行业产业链 
图表 43：主要上市商超类企业的应付账款周期 
图表 44：2019年超市百强企业名单 
图表45：制造业产业链基本流程 
图表 46：“兴业通”特色服务功能 
图表 47：光大银行“阳光呵护计划”产品设计理念 
图表 48：光大银行“阳光呵护计划”产品体系 
图表 49：多方外部主体的排列组合产品设计策略 
图表50：农业产业链分布情况 
图表 51：惠农卡的特色功能及服务 
图表 52：信用户评定条件及步骤 
图表 53：农户信用评级的划分等级 
图表 54：不同农户信用评级的贷款管理 
图表 55：信用村的评定标准 
图表 56：银行对信用村的扶持措施 
图表 57：宁夏同心县土地经营权抵押贷款流程 
图表 58：福建省明溪县农村土地经营权抵押贷款流程